【銷售解讀】
　　
　　木地板的品牌推廣除了廣告，同事、鄰里、親戚、朋友的口碑傳播對(duì)顧客影響很大，木地板一個(gè)用戶往往影響他周圍的一圈人。導(dǎo)購(gòu)員抓住這一點(diǎn)，成功的幾率就大多了，而且也會(huì)為以后的銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)。
　　
　　導(dǎo)購(gòu)日記2
　　
　　姚旗：鳳凰名優(yōu)城導(dǎo)購(gòu)員
　　
　　昨天上午，團(tuán)購(gòu)客戶李娜和她老公來(lái)了。團(tuán)購(gòu)時(shí)她的單子是我簽的，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)這個(gè)客戶很不好對(duì)付，結(jié)果昨天一進(jìn)店里她就發(fā)飆了，大聲嚷嚷說(shuō)：“你們的地板那么貴，團(tuán)購(gòu)還129元，我要退單。”
　　
　　我冷靜了一下說(shuō)，好啊，可以退單。我接著說(shuō)：“這個(gè)地板你退了也好，我們本來(lái)一平方就賠5塊錢，價(jià)位這么低是廠家對(duì)這次團(tuán)購(gòu)的支持和回饋，是想把廣告費(fèi)直接投入到客戶家里，做個(gè)口碑宣傳。我們?cè)诘昝孀畹?38元一平方。機(jī)會(huì)也就那一次，以后也不會(huì)再有了。要不你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我覺(jué)得你們一定會(huì)后悔的，因?yàn)槟阍谌魏我粋�(gè)品牌店，都找不到這個(gè)質(zhì)量的這個(gè)價(jià)位啦。”
　　
　　我說(shuō)完，她又猶豫了，不好意思地說(shuō)，那我們?cè)倏纯础?BR>　　
　　下午他們又回來(lái)了，說(shuō)又看了大自然、升達(dá)等，雖然對(duì)咱們的花色滿意些，可還是比人家的貴，問(wèn)能不能再便宜些，要不然就壓1000塊錢，若是安裝沒(méi)問(wèn)題，安裝完之后再給。
　　
　　我也看出來(lái)了，她就是想來(lái)說(shuō)價(jià)格的，東西是一定要了，就是人不好對(duì)付。呵呵，再給她降了才有鬼呢，所以我沒(méi)答應(yīng)。第一，以前她都來(lái)看了很多次了，也跟大自然、升達(dá)等品牌比較過(guò)了，十有八九就要咱們的地板了，沒(méi)必要降價(jià)；第二，這個(gè)客戶屬于那種比較難纏的，壓款的數(shù)額也大，安裝后如果她故意找茬不給錢也很麻煩；第三，我想這種事以后還會(huì)常遇到，一味地退讓不是解決辦法。
　　
　　于是我說(shuō)：“我怎么不想賣給你啊，要能降價(jià)賣給你我就不會(huì)在這兒了，我們領(lǐng)導(dǎo)肯定炒我魷魚(yú)啦。”最后，總算成交，價(jià)格沒(méi)降，交了全款，也沒(méi)讓壓錢。
　　
　　他們走時(shí)看到咱們的臺(tái)歷，非要讓我送她一個(gè)，我沒(méi)有馬上答應(yīng)，又跟她扯了幾句，才說(shuō)：“那好吧，看著快過(guò)節(jié)了，就送你一本臺(tái)歷吧。團(tuán)購(gòu)客戶價(jià)格低，一般是不送的。”說(shuō)著我把臺(tái)歷包起來(lái)，她們拿著，高興地走了。
　　
　　【主管點(diǎn)評(píng)】
　　
　　1.遇到顧客發(fā)飆怎么辦？不要慌，要冷靜地想想這個(gè)顧客到底想要什么。對(duì)李娜，導(dǎo)購(gòu)看得很準(zhǔn)：她都來(lái)看很多次了，也跟其他品牌比較過(guò)了，東西是一定要了，她就是想來(lái)說(shuō)價(jià)格的。
　　
　　2.對(duì)這種難對(duì)付的顧客，不能一味示弱，要抓住她想要這個(gè)花色的軟肋，不卑不亢地講解。先告訴她退單可以，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格本來(lái)就是特價(jià)，一平方還賠5塊錢。讓她明白為了少賠錢，我們?cè)敢饨邮芡藛巍Ｈ缓笤俑嬖V她，可以去別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看這種品牌、質(zhì)量是不是這個(gè)價(jià)位。這個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)不買，她一定會(huì)后悔的。最后告訴她，導(dǎo)購(gòu)也想降價(jià)賣給她，但是不敢，因?yàn)闀?huì)被魷魚(yú)。由此向顧客示弱，讓她覺(jué)得不忍心。
　　
　　應(yīng)該注意的是，不要讓這種顧客壓錢，因?yàn)樗�很有可能�?huì)在安裝結(jié)束時(shí)不給或少給錢來(lái)占便宜。
　　
　　【銷售解讀】
　　
　　在木地板店面，一些顧客對(duì)品牌認(rèn)可后，會(huì)先挑選自己喜歡的花色，然后再問(wèn)價(jià)格。顧客挑中的花色，一般不會(huì)輕易放棄，如果價(jià)格不滿意，他們往往會(huì)逛逛其他品牌店面，看看是否有相近的花色。導(dǎo)購(gòu)員要注意這一點(diǎn)，并加強(qiáng)這方面的引導(dǎo)，甚至可以把它作為不降價(jià)的“魚(yú)餌”。
　　
　　導(dǎo)購(gòu)日記3
　　
　　李博：紅星美凱龍店長(zhǎng)
　　
　　今天下午，在華府小區(qū)簽了單子的孫老師來(lái)了。她之前來(lái)看過(guò)一次，選了花色，但還沒(méi)有最后確定，說(shuō)想再看看家具再選地板就走了。
　　
　　下午她來(lái)了以后，說(shuō)臥室想選白色的門，她問(wèn)我這地板的褐紅色與門的白色是不是色差大，不太合適啊。雖然我那懂設(shè)計(jì)的老爸以前給我講過(guò)色彩什么的，但我都沒(méi)吃透，于是憑著以前老師教的功底和感覺(jué)我回答說(shuō)，黑色和白色其實(shí)是萬(wàn)能色，配任何顏色都是挺適合的。然后我又暗自尋思這樣的說(shuō)服力不夠強(qiáng)，又說(shuō)有一些顧客就是這樣搭配的，回訪的時(shí)候還說(shuō)效果挺不錯(cuò)的。
　　
　　她說(shuō)家具什么的想要淺色的，怕配這個(gè)地板不好看，我就問(wèn)她屋里的光線怎么樣，又給她講選了白色的門，踢角線隨門套走，有層次感就好看了。